保险销售就这么简单 中信出版社 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

本书是平安保险总监结合自己多年的从业经验，为所有保险业务员撰写的一本极具实用性和指导性的业务指南。每个保险业务员面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？本书解答了保险业务员普遍面对和急需解决的问题，教给保险业务员实用的销售技巧，并帮助业务员运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论是老手还是新手，阅读本书，都一定能超越自己，获得宝贵的成功秘诀！

目录

序一 罗忠敏

序二 林海川

序三

自序 杨响华

第一部分 主顾开拓

第一章 借客户的人脉圈

人脉是谁？如何经营人脉？如何让客户生生不息地衍生下去？

启示一、小成功靠自己，大成功靠别人

启示二、销售是信心的传递，情绪的转移

启示三、销售是一个互利双赢的游戏

启示四、轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络

第二章 随时随地转介绍

什么是转介绍？如何跟进转介绍？

启示一、转介绍是一种信任背书

启示二、通过服务和礼品行销维护转介绍

第三章 跟别人跑市场

跟别人跑市场不要急于谈买保险，关键是被跟的人配合你进行包装，并善于创造你的价值。

启示一、巧借别人的市场

启示二、善于创造你的价值

第四章 参加聚会

要拓宽参加聚会的思路；如何开发聚会的市场？

启示一、打开思路找准机会

启示二、为客户创造价值并用心跟进

启示三、要与有资源者合作

第五章 经营目标市场

什么是目标市场？目标市场的价值有多大？如何经营目标市场？

启示一、目标市场需要量大，集中，并且有购买力

启示二、个人品牌就是人品加产品

第六章 培养影响力中心

什么样的人可以做影响力中心？如何培养影响力中心？

启示一、得到影响力中心的认可，并且乐意帮助你

启示二、超出影响力中心的期望

启示三、要经营自己的长处

第七章 潜意识销售

第一节 关于做人

让人喜欢的法则一：诚实

让人喜欢的法则二：付出

让人喜欢的法则三：包容

让人喜欢的法则四：用心

让人喜欢的法则五：赞美

第二节 关于赞美

赞美方法一：赞美一定要具体化

赞美方法二：赞美要在肯定优点的前提下指出小缺点

赞美方法三：善用递进式赞美

赞美方法四：赞美一定要养成习惯

赞美方法五：赞美一定要区分对象

第二部分 销售的原理

第一章 销售的原理

第一节 卖点：保险与收益

第二节 销售：销的是自己，售的是观念

第三节 成交的方法：痛苦加大法与快乐加大法

第二章 推销与行销

第一节 增加客户的数量

第二节 增加客户购买的额度

第三节 增加客户重复购买的频率

第三部分 增员

第一章 为什么要增员

第二章 去哪里增员？

第三章 怎么增员？

第一节 随机增员

案例一：对直销员反增员

案例二：增员酒吧经理

案例三：增员业务经理

案例四：增员推销员

案例五：增员小老板

第二节 转介绍增

杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学高级工商管理硕士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度最快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。

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    第一章 借客户的人脉圈 借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁？其二，如何经营人脉？其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？ 我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。 在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的――因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。 这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。 我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。 我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。 一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。 下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨晌华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。 当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。 于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用大力度优惠、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。” 听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。 过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。P5-7

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书籍介绍

本书是平安保险总监结合自己多年的从业经验，为所有保险业务员撰写的一本极具实用性和指导性的业务指南。每个保险业务员面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？本书解答了保险业务员普遍面对和急需解决的问题，教给保险业务员实用的销售技巧，并帮助业务员运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论是老手还是新手，阅读本书，都一定能超越自己，获得宝贵的成功秘诀！