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本书是高等职业教育“十一五”规划汽车专业教材，共分九章，主要讲述汽车营销的基本理论和操作实务，内容涵盖汽车市场营销原理、汽车市场营销分析、汽车市场营销策略、汽车经销店营销实务等方面的知识。通过本书关于汽车营销系列知识的学习，学员可以比较系统而完整地掌握现代汽车市场营销的基本原理和内容。

本书为高职高专汽车运用工程、汽车服务工程、汽车营销等汽车相关专业的教材，也可作为相关专业的参考用书和从事汽车营销工作的相关从业人员学习、培训参考用书。

第一章 汽车营销概述

　第一节 市场营销与汽车营销

　第二节 汽车工业概述

　第三节 我国汽车市场概述

第二章 汽车市场营销环境与市场调研

　第一节 汽车市场营销环境

　第二节 汽车市场调研的含义及意义

　第三节 汽车市场调研的方法及内容

　第四节 汽车市场预测

第三章 消费者购车行为研究

　第一节 概述

　第二节 消费者购车行为的影响因素

　第三节 消费者购车动机

　第四节 消费者购车行为模式

第四章 市场细分、选择与定位

　第一节 汽车市场细分

　第二节 目标市场选择

　第三节 汽车市场定位

第五章 汽车营销策略

　第一节 4P营销理论概述

　第二节 汽车产品策略

　第三节 汽车价格策略

　第四节 汽车营销渠道策略

　第五节 促销策略

　第六节 4C理论与4R理论简介

第六章 汽车营销礼仪

　第一节 礼仪概述

　第二节 基本营销礼仪

　第三节 接待与访问礼仪

　第四节 宴请礼仪

第七章 汽车营销实务

　第一节 汽车营销中的常用术语

　第二节 汽车营销业务流程

　第三节 六方位绕车

　第四节 二手车置换业务流程

　第五节 汽车消费信贷

第八章 客户服务与管理

　第一节 汽车销售过程中客户服务的内容

　第二节 客户异议处理

　第三节 客户关系管理概述

　第四节 客户的分类与管理

　第五节 客户满意度

第九章 汽车电子商务

　第一节 概述

　第二节 我国汽车电子商务的发展现状与展望

　第三节 汽车电子商务模式及运用

　第四节 汽车电子商务成功案例

附录

　《汽车品牌销售管理实施办法》

　《汽车贷款管理办法》

　汽车品牌的中英文对照

参考文献

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第一章　汽车营销概述

　　第一节　市场营销与汽车营销

　　一、基本概念

　　1．市场与汽车市场的概念

　　（1）市场的概念。

　　市场是商品交换的场所，如集市、商场等，这是从时空观念上来诠释市场。我国古代有“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”的记载（《易·系辞下》），就是把市场作为在一定时间和空间进行商品交换的场所的描述。

　　从经济学的角度来看，市场是买卖双方交换关系的总和，商品供给与需求的矛盾统一体。只有这种矛盾在市场上统一了，卖方和买方各自的销售和购买愿望才能实现。经济学的任务就是要认识这种矛盾与统一的规律性，因此经济学是站在宏观的角度来认识市场的。营销学则是站在企业这个微观主体的角度上来认识市场的。在营销学看来，市场是供求双方按照一定的条件所进行的商品或劳务的交换活动。如美国学者科克斯和奥德森认为：“市场是包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的潜在交换的任何一种活动。”营销大师菲利普·科特勒认为：“市场是由具有特定需要和欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在消费者组成。”这个概念说明市场包括三个基本元素，即具有某种需求的人、为满足这种需求的购买欲望和购买能力。我们用一个简单的公式来表示：

　　市场=人+购买欲望+购买能力

　　这三个要素缺一不可，只有三者结合起来才能构成现实的市场，并决定市场的规律和容量，“市场规模的大小，由具有需求并拥有他人所需要的资源，且愿意以这些资源交换其所需的人数而定”。例如，一个国家或地区的人们收入低，购买能力有限，即使人口众多，也不能构成大容量的市场；一个国家或地区的人们收入高，购买能力很强，但人口稀少，同样也不会构成大容量的市场。那么，一个国家或地区的人口众多，且收入高，购买能力很大，我们能说这是个庞大的消费市场吗？答案是不一定。如果人们对产品没有购买欲望或需求，再多的产品也卖不出去，我们可以说这个市场很小，甚至没有市场。因此，市场的大小，不是指交换场所的面积大小，而是由对商品具有现实或潜在需求的消费者数量的多少决定的。

　　（2）汽车市场的概念。

　　随着社会分工和商品经济的发展，汽车及其相关产品、服务在市场经济条件下作为一种商品进行交换，就形成了汽车市场。即汽车市场是由对汽车及其相关产品、服务具有购买欲望及购买能力的现实的或潜在的消费群体组成。

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