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本书是一本系统介绍现代商务谈判理论、实践策略的教材，全部内容分为两部分，共10章。部分为理论篇，分为5章。作者通过对商务谈判理论和原理进行全方位分析和论述，力求使读者对商务谈判理论有一个很清晰的认识。第二部分为实践篇，分为5章。这一部分主要为读者介绍商务谈判过程的各个环节，通过理论与案例相结合的方法，突出商务谈判实践中的策略和技巧应用，使读者从中受益，不断提升自己的商务谈判能力和水平。

本书与一般的商务谈判学教材相比，主要特色及创新之处有三；一是结构安排新颖科学。全书分为两篇，理论部分内容全面、脉络清楚，策略与实践部分针对性强，理论结合实践，深入浅出，既具备深刻的知识性，又具备较好的易读性。每一章配有学习要旨、案例及阅读教材。二是注重商务谈判理论的诠释和挖掘，尤其是商务谈判的人性理论、模式理论和沟通理论等是其他商务谈判教材中缺乏的。三是本书增加了学习深度，这不仅反映在理论上进行了深入归纳和著述，在实践环节面也更注重读者的理解深度，力争全方位提高商务谈判人员的谈判能力。本书可作为普能视等院校和职业技术校营销、管理专业的本专科生及企业中高级商务谈判人员和管理人员的培训教材与读物。

再版前言

前言

部分 理论篇

　章 商务谈判概述

学习要旨

　节 谈判及商务谈判的内涵

　第二节 商务谈判的要素与原则

　第三节 商务谈判的类型

案例分析

　　复习思考题

　第二章 商务谈判的人性、需求与素质理论

学习要旨

　节 商务谈判与人性

　第二节 商务谈判中的人性之辩

　第三节 商务谈判的需求理论

　第四节 原则性商务谈判理论

　第五节 商务谈判人员的素质与能力

案例分析

　　复习思考题

　第三章 商务谈判沟通理论

学习要旨

　节 商务谈判沟通概述

　第二节 商务谈判沟通的流程与绩效

　第三节 有效沟通的技巧

　第四节 跨文化商务谈判沟通

案例分析

　　复习思考题

　第四章 商务谈判观念、心理与伦理理论

学习要旨

　节 商务谈判观及其转变

　第二节 商务谈判心理及其规律

　第三节 谈判人员心理素质的培养

　第四节 商务谈判心理战的技巧

　第五节 现代商务谈判伦理观

案例分析

　　复习思考题

　第五章 商务谈判流程与模式

学习要旨

　节 商务谈判的流程

　第二节 APRAM商务谈判模式

　第三节 谈判方格理论

案例分析

　　复习思考题

第二部分 实践篇

　第六章 商务谈判的准备

学习要旨

　节 商务谈判信息采集

　第二节 商务谈判环境与谈判双方情况分析

　第三节 商务谈判战略与方案制定

　第四节 商务谈判班子组成与人员配备

案例分析

　　复习思考题

　第七章 商务谈判磋商

　第八章 商务谈判妥协与让步

　第九章 商务谈判的签约与履约

　第十章 商务谈判礼仪

　第十一章　《孙子兵法》在商务谈判中的应用

参考文献

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章　商务谈判概述

　　学习要旨

　1.掌握谈判的内涵及其基本特征。

　 2.掌握商务谈判的内涵及其基本特征。

　3.掌握商务谈判的要素。

　 4.理解商务谈判的基本原则。

　5.联系实际，分析商务谈判的基本流程。

　 6.了解商务谈判的分类，尤其是按商务谈判结果、商务谈判者的态度、商务谈判者的观念所进行的分类。重点理解和掌握双赢或多赢谈判、竞合型谈判和原则式谈判。

　　节　谈判及商务谈判的内涵

　 谈判（Negotiation），对我们每个人、每个企业乃至国家来说都是司空见惯和必然经历的事情。谈判存在于我们的生活、工作、学习等各个领域，谈判无处不在。可以说，“世界就是一张巨大的谈判桌，生活就是谈判的舞台，人的一生就是谈判的一生，我们正处于一个谈判的时代”。谈判是实力与智慧的较量、学识与口才的较量、魅力与演技的较量，谈判体现了个人的内在修养、专业素养和综合素质。当然，每个人都不是天生的谈判专家，而是需要对谈判的理论加以学习、融会贯通、不断实践，后才能不断提升自我的谈判水平。

　……

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书籍介绍

《现代商务谈判(第2版)》是一门研究现代商务谈判活动及其规律性的学科。《现代商务谈判(第2版)》是一本系统介绍现代商务谈判理论、实践策略的教材，全部内容分为两部分，共10章。第一部分为理论篇，分为5章。作者通过对商务谈判理论和原理进行全方位分析和论述，力求使读者对商务谈判理论有一个很清晰的认识。第二部分为实践篇，分为5章。这一部分主要为读者介绍商务谈判过程的各个环节，通过理论与案例相结合的方法，突出商务谈判实践中的策略和技巧应用，使读者从中受益，不断提升自己的商务谈判能力和水平。

《现代商务谈判(第2版)》与一般的商务谈判学教材相比，主要特色及创新之处有三；一是结构安排新颖科学。全书分为两篇，理论部分内容全面、脉络清楚，策略与实践部分针对性强，理论结合实践，深入浅出，既具备深刻的知识性，又具备较好的易读性。每一章配有学习要旨、案例及阅读教材。二是注重商务谈判理论的诠释和挖掘，尤其是商务谈判的人性理论、模式理论和沟通理论等是其他商务谈判教材中缺乏的。三是《现代商务谈判(第2版)》增加了学习深度，这不仅反映在理论上进行了深入归纳和著述，在实践环节面也更注重读者的理解深度，力争全方位提高商务谈判人员的谈判能力。《现代商务谈判(第2版)》可作为普能视等院校和职业技术校营销、管理专业的本专科生及企业中高级商务谈判人员和管理人员的培训教材与读物。